Сертификационные курсы Научно-практическая конференция Медфорум 54 ФЗ Slide 7 54 ФЗ Slide 6 Журнал Российские аптеки Slide 3 Slide 4 Slide 5

Личный кабинет

Вход Регистрация Забыли пароль?

Удаленная поддержка

Team Viewer

Переход на кассы онлайн

Наши партнеры

Мерчендайзинг - инструмент увеличения товарооборота аптеки

Об авторе программы:

Олещенко Юлия Всеволодовна

Директор консалтинговой компании Retail City

Управляющий партнёр, консультант, бизнес-тренер.

Мерчандайзинг сегодня — одна из ключевых BTL-технологий повышения эффективности продаж.

Тренинг «Мерчандайзинг — инструмент повышения товарооборота аптеки» дает слушателям знание методики управления мерчандайзингом и практические навыки ее реализации.

На трениг-семинаре мы отвечаем на следующие вопросы:

  • Что такое мерчандайзинг и что он дает аптеке?
  • Как с помощью мерчандайзинга обеспечить высокую оборачиваемость и быструю раскупаемость товара, эффективное продвижение новых торговых марок, увеличение количества незапланированных покупок, более интенсивную распродажу «неходового» товара?
  • Стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара, и для каких товарных групп нужно изменить выкладку в первую очередь?
  • Как повышать эффективность праздничных акций с помощью мерчандайзинга?
  • Какие креативные решения в оформлении торгового зала сделают аптеки более узнаваемыми и привлекательными в глазах клиентов, имеющими «свое лицо»?
  • Как спрогнозировать эффективность тех или иных методов именно для данного торгового зала?
  • Какие данные нужны для анализа существующего мерчандайзинга и принятия решений о его изменении?

Результат обучения:

Основная задача обучения — преобразовать полученные на тренинге знания в реальный результат для компании. Поэтому в ходе тренинга выполняются практические задания в торговых залах аптек. Даются конкретные идеи и решения, которые можно сразу применить на практике. Участники увидят фотографии российских и зарубежных аптек, и смогут позаимствовать некоторые передовые идеи у них.

В аудитории участники представляют план-схемы и фото своих аптек, и с помощью тренера и группы:

  • Анализируют плюсы и минусы существующего мерчандайзинга в торговой точке.
  • Обсуждается проект мерчандайзинга «как надо».
  • После корректировок тренера эти проекты реализуются на практике.

Авторская методика «12 шагов управления мерчандайзингом©" позволит участникам грамотно выстроить мерчандайзинг своей торговой точки: разработать концепцию мерчандайзинга аптеки, составить планограммы, сформировать стандарты мерчандайзинга, поставить задачи перед сотрудниками, проконтролировать выполнение стандартов, выбрать эффективные методы продвижения товаров. В результате обучения мы готовим специалистов, умеющих выстроить всю систему мерчандайзинга как часть маркетинговых коммуникаций аптеки, и сформировать комплекс мероприятий в торговом зале, решающих вопросы стимулирования сбыта и управления товародвижением для каждой товарной категории.

Продолжительность тренинга — 16 часов (2 дня по 8 часов)

Тренинг-семинар

МЕРЧАНДАЙЗИНГ — ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ

ТОВАРООБОРОТА АПТЕКИ

Аудитория: специалисты по мерчандайзингу, фармацевты первого стола и другие сотрудники, в чьи задачи входит выкладка товара и оформление витрин.

Программа обучения:

1й день

Введение. Практическое задание «Что такое грамотный мерчандайзинг».

  1. Основополагающие принципы мерчандайзинга.

1.1. Мерчандайзинг — инструмент маркетинга в розничной торговле.

  • Психология потребителя и покупательское поведение.
  • Аналитика — первый шаг к успеху. Исследуем рынок, изучаем своего покупателя. Портрет клиентов аптеки.
  • Формы розничной торговли и особенности мерчандайзинга в аптеках различного формата и месторасположения.

1.2. Покупательское поведение: влияние неосознаваемых человеком факторов на принятие им решения о покупке (пространственные, цветовые и пр. стимулы для совершения покупки). Психологические факторы в оформлении торгового зала. «Нейромаркетинг» и «эмоциональный» мерчандайзинг

1.3.Основные Правила мерчандайзинга в аптеках открытой и закрытой выкладки.

1.4 Основные Ошибки мерчандайзинга, характерные для аптек.

1.5 Технология «12 шагов управления мерчандайзингом».

  1. 1й уровень мерчандайзинга. Внешнее оформление торговой точки и окружающая среда. Мерчандайзинг за пределами аптеки.
  • Роль названия и вывески. Оформление и виды витрин.
  • Организация пространства у входа в торговую точку; Детали и нестандартные решения.

Практика: демонстрация фото с примерами оформления аптек.

3. 2й уровень мерчандайзинга. Планировка торговых залов аптек.

  • Особенности торговых залов различной конфигурации. Функциональное зонирование.
  • Организация торгового пространства. Соотношение торговых площадей и свободного пространства в зале.
  • Особенности торговых залов различной конфигурации.
  • «Горячие» и «холодные» зоны в зале и на полках. Качество торговой площади.
  • Покупательские потоки и организация их движения. Принцип магистрали, правило золотого треугольника
  • Освещенность, цветовое, звуковое оформление в магазине.
  • Особенности мерчандайзинга в торговых точках различного формата и месторасположения. Типовые схемы размещения оборудования и товарных групп для аптек различных специфик и форматов.

Практика: разбор ошибок в планировочных решениях.

  1. Роль товара в ассортименте.
  • Классификация фармацевтической и парафармецевтической продукции по товарным группам.
  • Группирование товаров по покупательскому спросу (товары целевого, постоянного спроса и др.) и по доходности (прибыльные, выгодные, ходовые, балласт).
  • Правила расположения товарных групп зале в зависимости от покупательского спроса и доходности.
  • Основные ошибки в расположении товарных групп и групп препаратов в аптеках.
  • Если у вас введен категорийный менеджмент — расположение товарных категорий в торговом зале.

Практика: заполнение таблицы «Место товара в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте»

  1. Как «улучшить» параметры торгового зала.
  • Способы привлечения внимания покупателя в торговом зале. Понятие «якорей» («маяков») и фокусных точек в торговом зале.
  • Грамотное использование торгового оборудования для улучшения качества торговой площади.
  1. Информация и навигация в торговом зале аптеки.
  • Правила эффективной презентации товара.
  • Правила оформления указателей, вывесок. Система навигации аптеке.
  • Правило баланса рекламной поддержки. Использование POS-материалов.
  • Методы продвижения новых торговых марок. Улучшение параметров «плохо продающихся» товаров с помощью методов мерчандайзинга.

2й день

  1. 3й уровень мерчандайзинга: витрины и полочное пространство.
  • Экономически оправданная организация выкладки: ценовое зонирование витрины \ стеллажа.
  • Способы выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т. п.)
  • Главные принципы и правила выкладки (лицом к покупателю, правило приоритетных мест, правило «паровоза», «крепкий орешек», «стены замка», «цветовое пятно», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка» и т. д.).
  • Фейсинги.
  • Дополнительные места выкладки.
  • Приспособления для эффективной выкладки.
  • Когда товары «мешают» друг другу. Оптимальное количество товаров на полке. Как избежать монотонности в выкладке.
  • Способы усиления привлекательности и выделения товаров на полках на основе законов зрительного восприятия. Использование цвета, света, пространства для выделения товаров
  • Методы продвижения новых торговых марок.
  • Визуальный мерчандайзинг
  • Витринистика — правильно оформляем наружные и внутренние витрины.

Практика: Поиск и разбор ошибок в выкладках (на фото и в торговом зале магазина).

  1. Специфика мерчандайзинга различных товарных групп \ групп препаратов.
  • Особенности и правила выкладки различных товарных групп
  • Способы выкладки фармпрепаратов и парфармацевтики.
  • Сезонный и праздничный Мерчандайзинг. Разработка креативных идей для праздничных промо-акций.
  1. Кросс-торговля (товарное соседство) — инструмент повышения продаж сразу нескольких групп товаров.
  • Правила подбора товарных групп для кросс-торговли.
  • Незапланированные покупки — правильная организация
  1. Информация о товаре.
  • Место ценника в торговом процессе. Правила оформления ценника и расположения его на полке.
  • Доступность и качество информации на ценнике.
  • Ценник как реклама товара.
  1. Практика мерчандайзинга. Решение практических задач размещения товаров (проводится в торговом зале аптеки в ходе тренинга).
    • Анализ покупателей аптеки. Выявление целевых групп, особенностей их покупательского поведения и потребностей.
    • Анализ торгового зала аптеки с точки зрения целевого потребителя. Выявление ошибок мерчандайзинга.
    • Составление проектов размещения продукции в торговом зале согласно Технологии «12 шагов управления мерчандайзингом».
    • Выкладка товарных групп и категорий на оборудовании в рабочих командах участников тренинга.
    • Осуществление проекта непосредственно в зале аптеки (в рабочих группах участников тренинга)
  2. Работа над ошибками (проводится в начале 2го дня тренинга).
    • Разбор ситуаций на конкретных примерах участников тренинга (участники в качестве домашнего задания после 1-го дня тренинга рисуют планограммы своих торговых залов и анализируют ошибки мерчандайзинга).
    • Разработка рекомендаций (групповая работа и комментарии консультанта).
  1. Для корпоративного обучения. Разработка проектов мерчандайзинга аптек (самостоятельная работа после тренинга).
    • Проектное \ рабочее задание участникам тренинга: в течение 2х недель после тренинга участники делают:
  • Анализируют плюсы и минусы (ошибки) существующего («как есть») мерчандайзинга в своей аптеке по технологии «12 шагов».
  • Разрабатывают концепцию мерчандайзинга для своей аптеки или секции, а также планограммы размещения товаров («как надо»).
    • Разработчики проектов высылают по e-male тренеру оба варианта планограмм («как есть» и «как надо») для оценки и корректировки.
    • Тренер выезжает в каждую аптеку, и на месте дает свою оценку правильности и целесообразности тех или иных решений.
    • После корректировки тренером проекта, разработчик реализует выкладку в торговом зале.
    • Тренер выезжает в аптеку и «принимает» проекты (если работа проводится в Екатеринбурге или близлежащих городах). В отдаленных городах посттренинговое сопровождение проводится в режиме он-лайн (анализ и корректировка высланных по интернету планограмм, фотографий, обязательно с описанием целевых групп покупателей и окружающего аптеку пространства).
    • После «сдачи» проектов планограммы утверждаются руководством аптеки (аптечной сети) и раздаются провизорам аптек в качестве стандартов мерчандайзинга (руководства по осуществлению выкладки). Контроль за соблюдением данных стандартов возлагается на заведующих аптек.
    • В ходе тренинга используются учебные видеофильмы
    • Выдаются методические материалы