Сертификационные курсы Научно-практическая конференция Медфорум 54 ФЗ Slide 7 54 ФЗ Slide 6 Журнал Российские аптеки Slide 3 Slide 4 Slide 5

Личный кабинет

Вход Регистрация Забыли пароль?

Удаленная поддержка

Team Viewer

Переход на кассы онлайн

Наши партнеры

«Теория и практика работы с возражениями в аптеке»

Об авторе программы:

Шульга Ярослав — независимый бизнес-тренер и консультант со специализацией на проведении тренингов, семинаров, вебинаров, деловых игр и консалтинговых проектов для сотрудников аптечных учреждений. Автор многочисленных публикаций в профессиональных печатных СМИ по проблемам аптечного бизнеса. Один из ведущих российских специалистов в области продаж за «первым столом», в области работы с возражениями и в области коммуникации «фармацевт-покупатель» в аптечном учреждении. 

Адресат программы:

Персонал аптечных учреждений и аптечных сетей:

  • Сотрудники «первого стола»;
  • Заведующие и администраторы аптечного учреждения;
  • Сотрудники офиса аптечной сети, ответственные за развития бизнеса.

Цель программы:

Увеличить эффективность коммерческой деятельности аптечного учреждения путем оптимизации коммуникативного взаимодействия «фармацевт-покупатель» в области работы с возражениями.

Описание программы:

Настоящая программа может быть реализована в формате тренинга (очно, 7–8 часов); семинара (очно, 3–4 часа); вебинара (дистанционно, 3–4 часа).

  • Процесс продажи в аптечном учреждении: характеристики, составляющие, особенности. Возражения клиентов как основной камень преткновения в работе сотрудников «первого стола». Почему клиенты «возражают» и почему «первый стол» сразу «сдается»? Какова природа возражений со стороны клиентов? Что необходимо знать о возражениях? Как обеспечивать профилактику и упреждение возникновения возражений? Техника «айкидо» или как бороться с возражениями без агрессии и давления на клиента, но с его помощью?
  • Коммуникация с покупателем: выяснение нужд, потребностей и опасений. Как управлять диалогом с покупателем и быть ведущим, а не ведомым? Как перехватывать инициативу в диалоге и реализовывать свой, а не чужой сценарий, особенно в ситуации «возражения» клиентов? Как построить коммуникацию таким образом, чтобы возражений если и были, то крайне слабые и удобные для сотрудника «первого стола»?
  • Эффективная презентация аптечной продукции за первым столом: как делать предложение, от которого невозможно отказаться? И как делать предложение так, чтобы не возникало ни единого возражения? Какие термины в презентации убивают возможные возражения со стороны покупателя? Какие техники аргументации со стороны сотрудника первого стола просты, неоспоримы, не вызывают возражений и как их реализовать на практике?
  • Как действительно эффективно бороться с ценовыми возражениями клиентов? Как с помощью техники «ценность vs цена» сделать высокую стоимость аптечной абсолютно неважной для покупателя? Как использовать технику «реверс» и упреждать возражения клиентов при продаже дорогостоящей продукции? Какие еще 15 возражений наиболее часто озвучиваются покупателями и какие техники может противопоставить сотрудник первого стола?
  • Что такое «банк возражений» и как таковой создать, внедрить, эффективно использовать?

Заключительная часть:

Содержимое и объем части корректируется под индивидуальные потребности и профиль участников программы!

  • Совместное создание с участниками программы «банка возражений».
  • Проведение деловой игры с моделированием профессиональных ситуативных задач и выработкой оптимальных сценариев действий в таковых. Разбор ошибок и коррекция моделей поведенческих реакций.
  • Краткая мотивационная лекция. Цель лекции — «эмоционально зажечь» участников программы, воодушевить на стремление к большему, указать на необходимость позитивного мировоззрения, приводящего к Успеху!