Сертификационные курсы Научно-практическая конференция Медфорум 54 ФЗ Slide 7 54 ФЗ Slide 6 Журнал Российские аптеки Slide 3 Slide 4 Slide 5

Личный кабинет

Вход Регистрация Забыли пароль?

Удаленная поддержка

Team Viewer

Переход на кассы онлайн

Наши партнеры

«Эффективная работа за первым столом. Дополнительные и комплексные продажи»

Об авторе программы:

Шульга Ярослав — независимый бизнес-тренер и консультант со специализацией на проведении тренингов, семинаров, вебинаров, деловых игр и консалтинговых проектов для сотрудников аптечных учреждений. Автор многочисленных публикаций в профессиональных печатных СМИ по проблемам аптечного бизнеса. Один из ведущих российских специалистов в области продаж за «первым столом», в области работы с возражениями и в области коммуникации «фармацевт-покупатель» в аптечном учреждении.

Формат тренинга:

Однодневный тренинг, являющийся базовым, основным для сотрудников первого стола. Программа тренинга подвергается обязательной адаптации теоретической и практической составляющих под индивидуальные потребности и особенности бизнес-процессов Заказчика.

Процентное соотношение информационной и практической составляющей — 70 / 30. Тренинг предусматривает проведение деловой игры, позволяющей создать макеты профессиональных ситуаций, а также смоделировать наиболее оптимальные сценарии реакций с обеспечением максимальной экономической эффективности.

Адресат тренинга:

Сотрудники «первого стола».

Цель тренинга:

Увеличить эффективность коммерческой деятельности аптечного учреждения путем обучения сотрудников первого стола.

Синопсис:

Теоретическая часть:

Содержимое и объем части корректируется под индивидуальные потребности и профиль участников тренинга!

В теоретической части детально рассматриваются ответы на следующие вопросы:

Личная, персональная роль сотрудника первого стола в коммерческом успехе аптечного учреждения. Почему сегодня аптечную продукцию важно именно «продавать», а не «отпускать»?

Процесс продажи в аптечном учреждении: характеристики, составляющие, особенности.

Три закона процесса продажи в аптеке, которые обязан знать каждый, работающий за первым столом. Знания, навыки и компетенции, необходимые для работы за первым столом.

Личный, персональный стиль продажи: как его найти?

Коммуникация с покупателем: выяснение нужд, потребностей и опасений. Как управлять диалогом с покупателем и быть ведущим, а не ведомым? Как перехватывать инициативу в диалоге и реализовывать свой, а не чужой сценарий? Какие именно вопросы необходимо задавать покупателю? Как устанавливать доверительные отношения с покупателем?

Как избавиться от распространенных комплексов и стереотипов, распространенных среди сотрудников «первого стола» и являющихся барьерами к эффективной продаже аптечной продукции?

Эффективная презентация аптечной продукции за первым столом: как делать предложение, от которого невозможно отказаться? И как делать предложение так, чтобы не возникало ни единого возражения? Какие термины в презентации убивают возможные возражения со стороны покупателя? Какие техники аргументации со стороны сотрудника первого стола просты, неоспоримы и как их реализовать на практике?

Как увеличить выручку и средний чек сотруднику первого стола — персонально и не дожидаясь «распоряжений и инструкций сверху»? Какие три техники, просты в освоении, легки в реализации и приводят к гарантированному увеличению выручки и суммы среднего чека?

Каковы алгоритмы дополнительных и комплексных продаж, приводящие к гарантированно высокому результату? Три готовых и «обкатанных» алгоритма, гарантированно увеличивающие выручку.

Как продавать легко и красиво? И как продавать препараты высокой стоимости много и многим?

Сервисная составляющая: что непосредственно зависит от сотрудника первого стола и что можно предпринять, чтобы клиенты ценили именно ваш сервис? Какие сервисные решения выделяют аптеку среди конкурентов, создают имидж лучшей в глазах клиентов и заставляют покупать больше?

Какова природа возражений со стороны клиентов? Что необходимо знать о возражениях? Как обеспечивать профилактику возникновения возражений? Техника «айкидо» или как бороться с возражениями без агрессии и давления на клиента, но с его помощью?

Как действительно эффективно бороться с ценовыми возражениями клиентов? Как с помощью техники «ценность vs цена» сделать высокую стоимость аптечной абсолютно неважной для покупателя?

Какие еще 15 возражений наиболее часто озвучиваются покупателями и что может противопоставить сотрудник первого стола?

Как делать замену аптечной продукции правильно, непринужденно и с максимальным коммерческим эффектом?

Что такое «сезонность» и как сотрудник первого стола может персонально использовать таковую с целью увеличения выручки и суммы среднего чека?

Что такое спонтанные покупки, какова роль импульса в таковых и как сотруднику первого стола трансформировать импульсный спрос на службу коммерческого успеха аптеки?

«Трудный» клиент: как таковому продавать? Что именно необходимо знать для эффективной работы с «трудными» покупателями?

Как сотруднику первого стола оценить свой личный, персональный вклад в коммерческий успех аптеки?

Практическая часть:

Содержимое и объем части корректируется под индивидуальные потребности и профиль участников тренинга!

Совместное создание с участниками тренинга «банка возражений».

Проведение деловой игры с моделированием профессиональных ситуативных задач и выработкой оптимальных сценариев действий в таковых. Разбор ошибок и коррекция моделей поведенческих реакций.

Совместное принятие участниками тренинга «декларации о намерениях» в виде комплекса решений и активностей, позволяющих перевести деятельность аптечного учреждения на качественно иной уровень с точки зрения коммерческой и сервисной составляющих.

Краткая мотивационная лекция. Цель лекции — «эмоционально зажечь» участников тренинга, воодушевить на стремление к большему, указать на необходимость позитивного мировоззрения, приводящего к Успеху!