Сертификационные курсы Научно-практическая конференция Медфорум 54 ФЗ Slide 7 54 ФЗ Slide 6 Журнал Российские аптеки Slide 3 Slide 4 Slide 5

Личный кабинет

Вход Регистрация Забыли пароль?

Удаленная поддержка

Team Viewer

Переход на кассы онлайн

Наши партнеры

ТОВАРА МНОГО – МЕСТА МАЛО. Мерчандайзинг с разных точек зрения (продолжение)

На страницах журнала «Фармацевтическое обозрение» мы уже пытались обсудить с профессионалами аптечного бизнеса проблему нехватки витринного пространства для выкладки товара, причины, пути её решения, а также использования ассортиментного анализа с точки зрения мерчандайзинга.

В этой статье я попытаюсь предложить инструменты преодоления ограниченности витринной площади. Упор буду делать на ассортиментную группу «лекарственные препараты», так как это — ключевой ассортимент аптечной организации, остающийся приоритетным при товарной выкладке.

ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ДЕФИЦИТА ВИТРИННОЙ ПЛОЩАДИ ДЛЯ ТОВАРНОЙ ВКЛАДКИ 

Напомню основные причины возникновения дефицита витринной площади для представления аптечного ассортимента.

Первая и ключевая — желание фармацевтических работников выложить все ассортиментные позиции и группы товаров.

Вторая — недостаточное знание потребностей целевых групп посетителей аптек.

Третья — недостаточно эффективная политика заказа продукции, анализа и управления ассортиментом.

Четвёртая — использование торговых площадей недостаточно эффективно (не найдены резервы для установки дополнительного оборудования).

Пятая — неравномерность товарной выкладки (есть пустующие или перегруженные полки и стеллажи).

Шестая — отсутствие в аптечном пространстве баланса между размещением рекламы и витринной площадью.

КАТЕГОРИЙНЫЙ ПОДХОД К ВЫКЛАДКЕ

Все мы с вами знаем, что человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована.

Весь ассортимент аптеки можно разделить на ассортиментные группы, что отражено на схеме № 1.










Внутри ассортиментной группы — например, «лекарственные препараты» — выделим ассортиментные категории с учётом нозологии (по виду заболеваемости), по принципу действия — схема № 2.








Внутри ассортиментной категории — например, «желудочно-кишечные препараты» — выделим ассортиментные линии и ассортиментные единицы — схема № 3.









Этот подход, его ещё называют правилом «группировки», поможет в ассортиментном анализе и выкладке товара таким образом, чтобы покупатель мог легко в нём сориентироваться.

ПРАВИЛО «ПРИОРИТЕТНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП»

С точки зрения аптечного мерчандайзинга в первую очередь на витринах должны быть представлены:

  • Наиболее продаваемые позиции — «лидеры по продажам».
  • Продукция, приносящая наибольшую прибыль, — «лидеры по прибыльности».
  • Товары импульсного спроса; товары, которые потребитель способен выбрать самостоятельно.
  • Сезонный ассортимент.
  • Наиболее дорогостоящий ассортимент.
  • Новинки, известные брэнды.
  • Товары, активно рекламируемые в настоящее время.
  • Товары, участвующие в акциях аптеки.

При выборе препаратов для выкладки необходимо руководствоваться результатами ассортиментного анализа.

АНАЛИТИКА: ПЕРВЫЙ ШАГ К УСПЕХУ!

Аналитика. Первый шаг к успеху!Аналитика. Первый шаг к успеху!

Выкладка начинается не с размещения товара, а с аналитического отчёта ассортимента для:

  • Определения перечня товаров для выкладки.
  • Распределения товаров на витринной площади.
  • Создания оптимального запаса продукции.

В качестве инструмента для аналитики можно использовать АВС/XYZ-анализ по прибыльности и продажам внутри каждой ассортиментной категории лекарственных препаратов. Затем выделяются наиболее продаваемые, прибыльные и, наоборот, балластные позиции, на основе чего формируется так называемый рейтинг лекарственных средств.

СКОЛЬКО ВИТРИННОГО МЕСТА ВЫДЕЛИТЬ ПОД ТОВАР?

Площадь выкладки каждой ассортиментной категории лекарственных препаратов определяется в первую очередь потребительским спросом, объёмом продаж в оценке доли, занимаемой ассортиментной категорией в общей прибыли аптеки. В зависимости от этого высчитывается количество витрин, стеллажей под тот или иной товар и место для него на полках.

Но нужно помнить, что на размер выкладки влияет и сезонный фактор, размер упаковки, конфигурация аптечного оборудования. Претендентами на объёмную выкладку выступает сезонный и праздничный ассортимент, товары-новинки, промо-товары.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Разберём, какие показатели помогут оптимизировать витринную площадь.

Для оценки эффективности размещения оборудования в торговом зале используется коэффициент установочной площади, который рассчитывается по формуле: Ку: Sу/Sтз, где
Sу — установочная площадь (площадь, занятая под торговое оборудование),
Sтз — общая площадь торгового зала.

Оптимальные значения 0,25–0,35 (открытая выкладка) и 0,1–0,2 (закрытая выкладка).

Коэффициент установочной площади помогает понять, размещать или не размещать дополнительное оборудование в торговом зале.

Чтобы оценить, насколько эффективно используется торговая площадь под выкладку товара, используется коэффициент выкладки, который рассчитывается следующим образом: Квыкл: Sвыкл/Sтз, где

Sвыкл — площадь выкладки товара (площадь оборудования, которое используется под выкладку товара).

Оптимальные значения 0,7–0,75 (открытая выкладка) и 0,4–0,5 (закрытая выкладка).

Показателем оценки эффективности использования торговой площади является коэффициент кратности, который рассчитывается следующим образом: Ккрат: Sвыкл/ Sу.

Ккрат должен быть не более 4,0–5,0. Оптимальное значение 2,5–3,0.

Насколько эффективно используется ёмкость торгового оборудования под выкладку товара, показывает коэффициент ёмкости, который рассчитывается следующим образом: Кёмк: Vтов/Vоборуд, где
Vтов — объём фактически выложенного на оборудовании товара,
Vоборуд — объём данной единицы оборудования.

Оптимальные значения 0,6–07 (открытая выкладка) и 0,3–0,4 (закрытая выкладка).

УВЕЛИЧЕНИЕ ПЛОЩАДИ ВЫКЛАДКИ ПУТЁМ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МИНИ-ОБОРУДОВАНИЯ

УВЕЛИЧЕНИЕ ПЛОЩАДИ ВЫКЛАДКИ ПУТЁМ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МИНИ-ОБОРУДОВАНИЯ!УВЕЛИЧЕНИЕ ПЛОЩАДИ ВЫКЛАДКИ ПУТЁМ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МИНИ-ОБОРУДОВАНИЯ

Один из эффективных приёмов увеличения площади выкладки — использование мини-оборудования: подставок, горок и т. д. При этом товар надо не выкладывать вплотную к внутренней стороне стекла витрины, а размещать его равномерно по всей глубине полки с учётом видимости и общего обзора из торгового зала с позиции покупателей. Это особенно актуально для традиционных аптек с закрытым форматом торговли.



ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Ещё работая фармацевтом, заведующей аптекой, мне и моим коллегам, как профессиональным фармацевтическим работникам, оскорбительно было слышать, когда кто-то из покупателей называл нас кассирами.

Находясь в отпуске на Урале, зашла в одну из многочисленных аптек и увидела в торговом зале стенд, оформление и содержание которого привлекало внимание, притягивало, останавливало. Это был рассказ об истории аптеки, об её многолетней профессиональной биографии, о судьбах работавших там людей. Рядом с исторической летописью — день сегодняшний, грамоты и награды коллектива.

Согласитесь, такой подход, такая имиджевая политика укрепляет доверие к аптеке людей, способствует возникновению в ней доброжелательной атмосферы. Нравственный мерчандайзинг в аптеке не лишний.

Вместо заключенияВместо заключения














Ольга Краснова, маркетолог