Сертификационные курсы Научно-практическая конференция Медфорум 54 ФЗ Slide 7 54 ФЗ Slide 6 Журнал Российские аптеки Slide 3 Slide 4 Slide 5

Личный кабинет

Вход Регистрация Забыли пароль?

Удаленная поддержка

Team Viewer

Переход на кассы онлайн

Наши партнеры

Мерчандайзинговый подход к выкладке витаминов в аптеке

На страницах журнала «Фармацевтическое обозрение», на нашем сайте, мы попытались обсудить, с профессионалами аптечного бизнеса, проблему ограниченности витринной площади для товарной выкладки, причины, способы её решения.

В этой статье предложу вашему вниманию посмотреть на товарную выкладку через призму аналитических отчётов аптечного ассортимента.

ЧТО ТАКОЕ ТОВАРНАЯ ВЫКЛАДКА

Для начала определимся с понятием, что такое товарная выкладка.

В контексте этой статьи, рассмотрим выкладку как мерчандайзинговый приём, который позволяет увеличить продажи путём рационального размещения товаров на аптечных витринах.

Она предназначена для облегчения поиска и выбора товара покупателями, демонстрации, презентации продукции, создания потребительских предпочтений.

ЭТАПЫ ТОВАРНОЙ ВЫКЛАДКИ

Разделим выкладку товара на три этапа:

  • Планирование
  • Формирование
  • Оформление
  1. Планирование — это подготовительный этап. Выкладка начинается с анализа структуры ассортимента, который необходим для определения товаров для выкладки и распределения их на торговом оборудовании. Планирование также включает в себя обозначение и оценку витринных уровней.
  2. Формирование — это этап формирования ассортимента витрин; распределение товара на витринных стеллажах.
  3. Оформление — это этап создания информационного пространства торгового зала аптеки. Витрины должны быть понятными для покупателей. Оформление включает в себя рубрикацию товарных групп; отбор и распределение POS-материалов.

АНАЛИТИКА: ПЕРВЫЙ ШАГ К УСПЕХУ!

Выкладка в аптеке начинается не с размещения продукции на торговом оборудовании, а с получения аналитической информации о структуре ассортимента.

Цель аналитики: рациональное размещение аптечного ассортимента на торговом оборудовании.

Задачи аналитики:

  • Определение, отбор, группировка номенклатуры для выкладки с перечнем наиболее прибыльных, продаваемых, балластных позиций.
  • Оценка количества позиций, которые могут быть представлены на витринной площади.
  • Распределение товаров на витринном пространстве.

Инструменты аналитики:

  • Категорийный анализ с построением дерева ассортиментной матрицы.
  • Совмещённый трёхмерный АВС/XYZ-анализ.
  • Портфельная матрица в разрезе «Оборачиваемость-Маржа».

КАТЕГОРИЙНЫЙ АНАЛИЗ С ПОСТРОЕНИЕМ ДЕРЕВА АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

В статье «Товара много — места мало. Мерчандайзинг с разных точек зрения (продолжение)» на нашем сайте за апрель 2015 год, мы рассматривали категоричный подход к выкладке.

В формировании аналитических отчётов буду придерживаться этого подхода.

Категорийный анализ начинается с построения дерева ассортиментной матрицы.

Ассортиментная матрица — это аптечный ассортимент, сгруппированный в товарные группы, категории, линии. На схеме № 1 проиллюстрированы уровни ассортиментной матрицы.

Для построения ассортиментной матрицы в ПК «ЮНИКО-АПТЕКА», «Складской учёт» выбираем п. Справочники — Категории товаров. Следует отметить, что для формирования ассортиментной матрицы необходимо, чтобы в справочнике ТМЦ были заполнены группы заказов.

Построение ассортиментной матрицы пройдём пошагово:

Шаг 1: создание категорийной структуры ассортиментной матрицы, разбитой по ассортиментным группам (схема № 2).

Ввести в первом окне названия ассортиментных групп с помощью клавиши <Добавить>.

Шаг 2: создание ассортиментных категорий в той или иной ассортиментной группе (схема № 3).

Продублировать во втором окне название ассортиментной группы, например «Лекарственные препараты» с помощью правой кнопкой мыши <Добавить>.

Во втором окне подсветить выбранную ассортиментную группу, правой кнопкой мыши через функцию <Добавить> ввести названия ассортиментных категорий.

Шаг 3: создание ассортиментных линий внутри той или иной ассортиментной категории (схема № 4).

Во втором окне подсветить мышкой ассортиментную категорию, например «Желудочно-кишечные препараты», далее правой кнопкой мыши через функцию <Добавить> ввести названия ассортиментных линий.

Шаг 4: формирование ассортиментных единиц (схема № 5).

К созданным ассортиментным группам, категориям, линиям прикрепляются ассортиментные единицы — группы заказов с помощью клавиш >; <; <<.

После того как ассортиментная матрица готова, можно приступать к категорийному анализу ассортимента.

Все возможности категорийного анализа доступны в разделе «Аналитика» — «Аналитика по категориям товаров». Категорийный анализ в ПК «ЮНИКО-АПТЕКА» представлен тремя отчётами:

  1. Аналитика по ассортиментной матрице.
  2. Аналитика по категориям товаров.
  3. Анализ по категориям товаров за период по шагам.

Ещё раз обращаю ваше внимание, что анализ ассортимента проводится в отдельной ассортиментной группе по каждой ассортиментной категории и ассортиментной линии.

КАТЕГОРИЙНЫЙ АНАЛИЗ: «Аналитика по ассортиментной матрице»

Этот отчёт позволяет оценить количество ассортиментных позиций в той или иной ассортиментной категории/линии, которые могут быть представлены на витрине, в разрезе МНН/формы выпуска.

Настройка параметров для данного отчёта представлена на схеме № 6.

КАТЕГОРИЙНЫЙ АНАЛИЗ: «Аналитика по категориям товаров»

Этот отчёт позволяет составить рейтинг в разрезе той или иной ассортиментной категории/линии по таким показателям — как прибыль, выручка, объём продаж, маржа.

Настройка параметров для данного отчёта представлена на схеме № 7.

КАТЕГОРИЙНЫЙ АНАЛИЗ: «Анализ по категориям товаров за период по шагам»

Этот отчёт позволяет проследить динамику, тенденцию по какой-либо ассортиментной категории/линии в сравнении с прошлым годом, кварталом или месяцем по таким показателям — как прибыль, выручка.

Настройка параметров для данного отчёта представлена на схеме № 8.

СОВМЕЩЁННЫЙ ТРЁХМЕРНЫЙ АВС/XYZ-АНАЛИЗ

Классическим инструментом изучения структуры ассортимента является совмещённый трёхмерный АВС/XYZ-анализ, который позволяет выявить ассортиментные позиции внутри какой-либо ассортиментной группы/категории, требующие приоритетного расположения в торговом зале аптеки, на витринных площадях по трём показателям: объём продаж, прибыль, уровень колебания спроса.

Этот отчёт сочетает в себе АВС-анализ и XYZ-анализ. Проводится не реже 1 раза в квартал. В отчёт входят препараты, по которым было движение.

Результаты анализа распределяются по рангам в виде матрицы — схема № 9.

Каждый ранг имеет своё название:

  • АА — «бестселлеры»: самая важная группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной организации.
  • АВ — «лидеры по продажам»: приоритетная группа товаров, обеспечивающая приток клиентов, но прибыль ниже, чем у группы АА.
  • АС — «лидеры по продажам»: группа, обеспечивающая приток посетителей, но не приносящая существенной прибыли предприятию.
  • ВА — «лидеры по прибыльности»: группа товаров средней важности, но обеспечивающая максимальных доход предприятию.
  • ВВ — «группа товаров средней важности»: по объёму продаж и прибыли.
  • ВС — «группа товаров средней важности»: по объёму продаж и неключевой по прибыли.
  • СА — «малопродаваемые товары»: группа товаров, которая продаётся небольшими объёмами, но приносящий хороший доход предприятию.
  • СВ — «малопродаваемые товары»: группа товаров, которая продаётся небольшими объёмами и приносящий средний уровень дохода предприятию.
  • СС — «балластные товары»: группа товаров, которая замораживает оборотные средства аптечной организации. Эту группа следует разделить на подгруппы:
    1. СС1 — неликвиды (неходовой и невостребованный покупателями товар);
    2. СС2 — товары с «критическими» сроками годности;
    3. СС3 — новинки, дорогостоящие, имиджевые позиции;
    4. СС4 — продукция, не выложенная на витрину;
    5. СС5 — продукция, расположенная и представленная не должным образом в торговом зале аптеки;
    6. СС6 — обязательный ассортиментный минимум.

Для формирования этого анализа в ПК «ЮНИКО-АПТЕКА», «Складской учёт» выбираем п. Документы — АВС-анализы.

Настройка параметров для данного отчёта представлена на схеме № 10.

Дополнительные настройки — на схеме № 11.

Этот анализ, как и категорийный, выполняется в разрезе ассортиментных групп/категорий — схема № 12.

ПОРТФЕЛЬНАЯ МАТРИЦА В РАЗРЕЗЕ «ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ-МАРЖА»

В маркетинге, среди портфельных маркетинговых стратегий, есть всем известная — матрица Бостонской консалтинговой группы (матрица БКГ).

Возьмём её за основу и проанализируем структуру ассортимента уже в разрезе таких показателей — как оборачиваемость и маржа. Маржа является показателем прибыли. Маржа — это торговая наценка, процент, прибавляемый к цене для получения конечного результата. Оборачиваемость товара — это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. Оборачиваемость показывает как быстро продаётся товар в аптеке.

Для формирования этого анализа в ПК «ЮНИКО-АПТЕКА», «Складской учёт» выбираем п. Аналитика — Аналитические отчёты — Отчёты — Анализ товаров по сети.

Настройка параметров для данного отчёта представлена на схеме № 13.

Отчёт поможет построить матрицу «Оборачиваемость-Маржа» — схема № 14.

Соотнеся между собой два параметра — оборачиваемость и маржа, ассортиментные позиции, внутри той или иной ассортиментной группы/категории/линии, распределяются по данной матрице. Каждая группа имеет своё название — схема № 15.

Группа «Звёзды»: высокая маржинальность и оборачиваемость. Это группа наиболее прибыльных товаров.

Группа «Денежные мешки»: низкая маржинальность и высокая оборачиваемость. Это группа товаров, которые создают покупательские потоки.

Группа «Тёмные лошадки»: высокая маржинальность и низкая оборачиваемость. Это группа товаров, которые уходят редко, но компенсируются высокой маржой.

Группа «Мёртвый груз»: низкая маржинальность и низкая оборачиваемость.

Группам «Тёмные лошадки» и «Мёртвый груз» следует разделить на подгруппы как в группе СС совмещённого трёхмерного АВС/XYZ-анализа.

Эти две группы требуют к себе предварительного анализа, чтобы понять какова их роль в общем ассортименте аптеки, необходимости постоянного наличия в ассортиментном портфеле аптеки; посмотреть, в каких мерчандайзинговых зонах они представлены как в торговом зале, так и на торговом оборудовании.

ЗНАТЬ, УМЕТЬ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Итак, в этой статье я сделала обзор по аналитическим отчётам в ПК «ЮНИКО-АПТЕКА» в фокусе рациональной выкладки в аптеке.

Надеюсь, ваша товарная выкладка будет начинаться с аналитических отчётов структуры ассортимента, а не с размещения продукции на витринах.

Сделайте аналитику своим союзником — и ваша выкладка будет эффективной!

Ольга Краснова, маркетолог